[서평] 제안서의 정석
책을 읽게 된 동기
주로 하는 업무가 기획서, 보고서, 제안서를 작성하는 것이다. 자연스럽게 기획, 보고, 제안이라는 키워드에 관심을 가지고 있었고 서점에도 가보고 유튜브에서 검색을 하기도 하였다. 유튜브에서 기획 관련 동영상에서 박신영이란 작가를 보고 되었고 자연스럽게 그가 쓴 책을 읽게 되었다.
막막할 때 6단계를 따라가 보자
잘 쓴 제안서란 뭘까? 우선 읽히는 제안서다. 상대방이 궁금한 내용을 궁금해하는 순서로 쓰면 상대방이 쉽게 읽을 가능성이 커진다.
7 Proposal Process Sheet (R)
기획서를 분석할 때 처음부터 너무 세세하게 한 단어씩 살펴보면 금세 지쳐버린다. 따라서 각 페이지에서 무엇을 이야기하고 있는지부터, 뼈대부터 크게 나누어 살펴보는 습관을 들여야 한다.
사람들로 하여금 뭔가에 몰입하거나 관심을 갖게 하는 비법은 "What's In It For Me?" (그 안에서 나한테 도움이 되는 건 뭐야?) 즉, 자신과 연관이 있는 것이 무엇이냐는 말이다. 사람들은 이에 대한 대답이 있을 때에만 반응을 보이고 관심을 갖기 시작한다.
'누구를 위한 기획인가?'란 질문은 '이걸 살 수 밖에 없는 집단은 누구인가?'의 의미가 되어야 한다. 즉 추상적으로 인구통계학적으로 '이런 사람들이 살 것이다. 샀으면 좋겠다' 정도가 아니라 이걸 살 수밖에 없는 집단을 찾는 것이다.
이슈에 대한 해결책으로 바로 제품을 제안할 수도 있지만, 이슈의 근본 원인을 찾아주고 그것의 해결책으로서 제품을 이야기하는 게 설득력이 높다.
내가 말하고자 하는 논리를 펼칠 때는 공감할 문제에 대해 (1) 단계로 나눠 보여주기 (2) 한 장 그림으로 정리해주기를 하면 좋다.
상대방이 우리가 제안하는 해결책(What)을 채택했을 때 가질 수 있는 효용을 최대화시켜 상대방이 쉽게 설득될 수 있도록 만들어야 한다. 내가 하고 싶은 이야기에 관련된 숫자를 찾아 말해주어라.
어떻게 해서라면 다른 제품과 다른 점을 찾아 보여주어야 한다. 경쟁 제품에 없는 속성을 강조하여 소비자에게 제품을 인식시키는 차별화 전략이 필요하다.
설득력 있는 프레임의 핵심은 우리의 강점은 최대화하고 약점은 최소화하는 것이다. 동시에 경쟁사의 강점은 최소화하고 약점은 최대화해야 한다.
주관적 주장을 넘어 객관적 사실을 증명해서 보여주어야 한다. 자료 우측 하단에 출처를 반드시 밝혀야 한다.
제품 특징 위주의 설명보다는 효용성과 사용성 위주의 설명이 고객 입장에서 보다 친근하다. 즉 우리가 말하고 싶은 것보다 고객이 알고 싶은 것, 알아야 하는 것 위주로 정보를 재배열하는 것이 좋다.
감상평
기획을 하고 기획서를 작성할 때 여기에 있는 단계별로 따라 하면 쉽게 할 수 있을 것 같다. "Mercy 주스"라는 브랜드의 제안서를 예를 들어서 설명하니 더욱 쉽게 이해가 되었다. PPT 제작과 관련해서도 폰트, 색상, 도형 패키지, 이미지, 픽토그램 등 상세한 팁까지도 알려줘서 좋았다.
기획 업무에 바로 적용해야겠다. 기획, 제안, 보고 등은 일에서 시작부분으로서 앞으로도 더욱 공부를 해야 할 분야라고 생각했다.